专业消毒剂企业渠道建设的3点建议

夏季是消毒剂销售的旺季，而且甲型H1N1流感在全球范围内的扩散，对专业消毒剂企业来说无疑蕴藏着巨大的商机。目前兽用消毒剂销售渠道主要存在3 种形式，一种是走政府采购，

一种是走传统的经销渠道，一种是直接走规模化养殖场， 其中政府采购渠道占到了企业6 0 — 7 0 ％的销售份额。鉴于专业消毒剂企业在渠道运作过程中的特点，笔者认为， 要想充分发挥出各渠道的潜力， 需要在如下3 方面下功夫。

一、建立专业化品牌形象

对于一些兽药制剂企业来说， 兽用消毒剂基本上属于充实品种的辅助性产品， 由于在兽药销售过程中占据着很强的客户资源优势，销售成本会比较低，所以专业消毒剂企业要想在传统渠道里立足，就必须树立自己企业专业化的品牌形象。所谓专业化品牌形象就是能满足那些普通消毒剂无法满足的专业化需求，通过专业化的服务把潜在需求转变为现实需求，这无疑会扩大市场规模和企业的影响力。

另外， 良好的品牌形象，会提高政府采购的比例， 同时也能实现政府、消费者、企业的多方共赢。那么如何建立专业化的品牌形象呢?

首先， 要注重产品质量。品牌的建立不是一朝一夕的事，尤其是消毒剂产品， 企业产品的质量是建立专业化品牌形象的基础。四川洁康消毒药品有限公司的营销经理李兴林说， 专业兽药消毒剂企业要突出自己的专业化水准，就要在产品质量上严格把关。因为养殖户用完之后会做比较，这种比较的结果， 最终考验的就是产品质量， 这也是专业消毒剂企业能生存和建立自己品牌关键。

其次。要注重产品的研发。湖南五指峰生化有限公司的营销经理许朝爱介绍说，“ 公司现在的产品已经是第四、五代产品了，专业兽用消毒剂企业加大产品创新和研发是必须的，一是市场的需求要求产品在使用上要方便、快捷、有效， 二是养殖环境和疫病的复杂多变， 所以要求在剂型和新产品开发方面也要不断地完善和创新。这也是区别于一般兽药企业消毒剂的优势所在。”

另外， 要注重企业专业化形象的宣传。除了进行适当的广告宣传外， 培养销售人员、服务人员的专业化素质也是打造专业化品牌形象的重要内容。

二、产品区隔与渠道管理相配套

产品区隔就是要针对不同的渠道生产不同的差异化产品。通过做好产品区隔来进行渠道的培养，从而迅速形成自己忠诚的核心消费群体。

如政府采购渠道，除了必需的政府公关外， 还要保持产品的独特性和权威性。如果政府采购的产品与市场上随处可见，没有什么差异化，就很难满足政府采购的特殊性。如果传统经营渠道单纯只注重产品质量而忽视利润空间的话， 也很难调动其积极性；而直接走规模化养殖场的产品，则会更注重其专业性、有效性和确切性。

所以说合理地进行产品区隔是做好渠道保护和协调各渠道利益的前提。正如新乡康大消毒剂有限公司营销经理白翠娥说， 做得好的经销商是需要有市场保护的， 对产品的种类、价格有一定区分的话， 也能减少一些不必要的冲突。

三、加强渠道的动态管理

对渠道的管理绝不是一劳永逸的事情， 要动态地进行管理，在第一时间妥善解决区域市场各个流通环节存在的问题， 赢得客户的信任，并鼓舞其信心，提高积极性；同时根据市场的变化，做出相应的政策调整， 使之适应市场， 并提升市场业绩。

1.信息的把握

动态管理就要求企业有信息的收集、反馈、处理的能力。所以在不同的渠道建立这种即时的信息平台， 这样能及时挖掘出潜在的需求，兽药消毒剂企业会有更大的发展空间。

2.促销

不论针对哪种渠道， 改变目标兽医和养殖户的态度，帮助他们建立起对品牌的关注与理解， 才是渠道管理的核心。兽用消毒剂很少做价格性促销， 最常用和最有效的促销有：

技术服务  通过对渠道的跟进， 及时帮助客户了解产品的功效。尤其是政府采购中的及时服务， 将是非常必要的。因为政府采购随机性比较大， 如果产品使用者用不出效果或感受不到企业的实力，这样的消费者最终还是会流失的。这点需要引起消毒剂企业高度重视。

培训  尤其是现在市场行情低迷的情况下， 有些如兽用消毒剂是保证养殖业健康的第一步、及时采取防预措施就能降低养殖成本等观念会很容易接受， 所以结合公司产品加强对终端的培训， 帮助养殖户树立信心， 促销效果将非常明显的。

另外， 现款返利优惠、进行特定产品的临时性促销等活动都会非常有效。